Fæstir búa í einu og sömu fasteigninni lífið á enda. Fjölskyldur stækka, fjölskyldur minnka, nýjar aðstæður geta skapað þörf á nýju húsnæði. Flestir vilja að sjálfsögðu selja eignir sínar hratt og vel á sem hæstu verði. Hvað er það helsta sem seljendur ættu að hafa í huga við sölu á fasteign sinni? DV leitaði ráða hjá Páli Pálssyni hjá 450 fasteignasölu.
„Það fyrsta sem seljendur verða að hafa í huga er að því fleiri sem skoða eignina, því hraðar selst hún og á hærra verði. Það eru þúsundir eigna á fasteignavefjum á Íslandi sem hvorki seljast né skapa fyrirspurnir. Fæstir átta sig á því að meðalsölutími á höfuðborgarsvæðinu er um 100 dagar. Hvað þarf að gerast svo fleiri en einn bjóði í eignina á sama tíma? Hvernig færðu sem flesta til að skoða eignina og gera tilboð? Hvernig færðu besta verðið?“ segir Páll.
1 Undirbúningur
„Við eigum það flest sameiginlegt að vilja fá hæsta mögulega verð fyrir eignirnar okkar en á sama tíma vill kaupandinn hins vegar kaupa á eins lágu verði og mögulegt er. Því skiptir undirbúningur á eigninni miklu máli. Minnstu smáatriði geta skipt miklu máli þegar eign er sett á sölu. Þeir sem skoða eignina þína hugsa oft, ómeðvitað, „Hvað er að eigninni?“ og „Hvað þarf ég að gera sjálfur til að verða ánægður?“ og því lengri sem athugasemdirnar eru því lægra býður fólk og því þarf að horfa á eignina með gagnrýnum augum.
Kaupendur eru mjög fljótir að mynda sér skoðun á eigninni og hefur hún í raun skamman tíma til að heilla. Því er mikilvægt að útlit eignarinnar sé upp á sitt besta. Taktu til í garðinum og innkeyrslunni og fjarlægðu þaðan allan óþarfa. Klipptu runna og sláðu garðinn að sumri til. Ef snjór hefur fallið skal einnig moka aðkomu hússins.
Gakktu langt í að gera allt hreint og fínt.“ Páll bendir á atriði sem fæstir hafa líklega gert sér grein fyrir að skipti máli: „Lykt er lykilatriði því það er það fyrsta sem fólk tekur eftir þegar gengið er inn.“
Íbúðir þar sem mikið er af smáhlutum eða persónulegum munum geta virkað fráhrindandi á væntanlega kaupendur sem eiga þá erfiðara með að sjá sína eigin búslóð fyrir sér í rýminu.
„Fjarlægðu alla óþarfa hluti af gólfum, smáhluti af eldhúsbekkjum og segla, miða og annað af ísskápum. Skoðaðu lýsingu rýmisins. Dragðu frá gardínur og reyndu að hleypa inn eins mikilli náttúrulegri birtu og mögulegt er. Einnig skaltu skipta um allar sprungnar perur og fela rafmagnssnúrur.“
2 Verðlagning – Mikilvægt að verðleggja rétt
Þó svo flestir vilji fá sem hæst verð fyrir eignir sínar, og margir hafi þar tiltekna tölu í huga, þá er mikilvægt að eignin sé verðlögð í samræmi við markaðinn og eftirspurnina.
„Fáðu heiðarlegt verðmat frá fasteignasalanum þínum. Ekki hlusta á fasteignasala sem verðmeta bara eftir því sem þú vilt heyra. Helsta ástæða þess að fólk skoðar ekki eignina þína er vegna þess að eignin er verðlögð of hátt. Verðlegðu á réttu markaðsverði til að vekja áhuga tilvonandi kaupenda. Ekki fara í „mér finnst“ eða „ég held“ að verðið eigi að vera hitt eða þetta fyrir eignina. Byggðu matið á sölutölum og fermetraverði í hverfinu og berðu saman við eignir sem eru þegar í sölu og athugaðu hvernig gengur að selja þær. Það er enginn að hjálpa þér með því að segja þér bara það sem þú vilt heyra. Í mörgum tilfellum eru væntingar seljenda mun meiri en markaðsverð gefur til kynna.“
3 Markaðssetning
Páll segir að eitt það mikilvægasta við sölu eignarinnar sé að fasteignaauglýsing sé vönduð. „Um 96% af þeim sem eru að leita að eignum skoða fasteignavefi og því eru góðar og fallegar myndir af eigninni lykilatriði. Myndir eru það fyrsta sem fólk sér af eigninni þinni og því er mikilvægt að þær séu teknar af fagmanni.“
Lélegar myndir geta gert það að verkum að fólk afskrifi eign án þess að hafa séð hana berum augum. „Auglýsingar í blöðum skila ekki eins miklum árangri og áður fyrr og því ber að fara varlega í þann kostnað. Þó eru til undantekningar á þessu, til dæmis íbúðir sem hugsaðar eru fyrir 65 ára og eldri.“
Ef auglýsingin fyrir eignina heillar væntanlega kaupendur þá er yfirleitt næsta skref þeirra að mæta á opið hús. „Nær 80% af smellum á eignina þína á netinu eru fyrstu 4–6 dagana. Mikilvægt er því að nota þann tíma til að auglýsa opið hús. Opin hús hafa reynst vel til að skapa eftirspurn eftir eigninni. Þegar eignin er komin á netið þá er um að gera að deila eigninni á samfélagsmiðlum og biðja vini og vandamenn um að deila. Best er að sýna eignina í dagsbirtu.“
4 Ástand eignarinnar
„Vertu viss um að eignin sé upp á sitt besta þegar hún fer í sölu. Fólk prúttar síður um verð ef allt er í lagi.“ Páll bendir seljendum á að hafa eftirfarandi í huga; Hvert er ástandið á húsinu? Er raki eða leki ? Hefur verið gerð ástandsskoðun á húsinu? Hvert er ástand lagna, múrs, þaks, glugga, glers? Fyrir sölu er upplagt að ráðast í allar minniháttar viðgerðir sem þarf að gera, fjarlægja reykingalykt ef hún er til staðar, setja gólflista þar sem vantar og laga málningu þar sem þarf.
Í söluyfirliti er best að hafa lýsingu á húsnæði stutta og hnitmiðaða. „Góð lýsing á eigninni í söluyfirliti er mikilvæg, en ekki fara út í of mikil smáatriði.
Láttu fasteignasala sýna eignina. Það hefur margoft sannað sig að fólk sem skoðar eignir með eigendum er hlédrægara þegar kemur að því að tjá sig um kosti og galla eignarinnar af ótta við að móðga eigendur. Best er að heyra sannleikann svo einfaldara sé að loka sölunni.“
5 Ef þú hefur átt eign skemur en tvö ár
Í þessari upptalningu má blaðamaður til að nefna eitt atriði sem sumir hafa brennt sig á í gegnum tíðina. Ef þú hefur aðeins átt íbúðarhúsnæði eða búseturétt skemmur en tvö ár þá er söluhagnaður að fullu skattskyldur. Hagnaðurinn er mismunur söluverðs að frádregnum sölukostnaði og stofnverði. Eins er hagnaður af sölu annarra fasteigna en íbúðarhúsnæðis alltaf skattskyldur. Þar undir falla til dæmis sumarbústaðir, hesthús, land og lóðir.
